El crecimiento orgánico, las adquisiciones y la conquista de socios en el mundo de la automoción están en el centro de la estrategia de la pyme Optimum Automotive, con sede en Aix. Deberían permitirle trazar el camino para convertirse en un grupo francés internacional en el campo de los servicios conectados para flotas de automóviles.
Hace unas semanas, Optimum Automotive, especialista en gestión de flotas, abrió un «centro de negocios internacional» en Barcelona dedicado a la contratación, asistencia y animación de sus socios en Europa y África. Este establecimiento, acompañado de la contratación de 15 gestores de cuentas multilingües, tiene como objetivo apoyar el sistema de conquista de las pymes de Aix-en-Provence anunciado durante su última recaudación de fondos de 14 millones de euros, realizada a finales de 2019. Una conquista que se centró decididamente en el mercado internacional sin dejar de afianzarse en el mercado francés.
UN GRUPO INTERNACIONAL FRANCÉS
Esta hoja de ruta, iniciada a principios de 2020, permitió a Optimum Automotive alcanzar 15 millones de euros de facturación el año pasado, un 30% más. «Esperábamos ir más rápido, alrededor de 20 millones de euros. El plan redactado en 2020 no es el que nos hubiera gustado elaborar, pero la crisis sanitaria ya pasó de largo y ha ralentizado algunas operaciones de adquisición y ha afectado a algunos de nuestros clientes, que han solicitado ajustes cuando estaban listos para seguir adelante. Sin embargo, somos conscientes de nuestra suerte», subraya el director Daniel Vassallucci, quien fundó Optimum Automotive hace 15 años.
«Tenemos una base excelente para desarrollar la historia que queremos escribir y, al mismo tiempo, mantener nuestra innovación, agilidad y capacidad de respuesta». Daniel Vassallucci, director ejecutivo de Optimum Automotive
Este crecimiento no ha hecho más que empezar para el jefe de la pyme con sede en Aix, que tiene la intención de «crear un grupo francés internacional en el campo de los servicios conectados para flotas de automóviles». Por ello, su objetivo es lograr una facturación de entre 20 y 25 millones de euros a partir de 2021, de 200 a 300 millones de euros y, después, de 200 a 300 millones de euros en un plazo de cinco años. «Es ambicioso, soy consciente de ello. Hemos ganado contratos y asociaciones que nos permiten dar a entender que vamos por buen camino en este camino. Nuestro plan no consistirá en construir una autopista, pero juzgamos su fortaleza es la capacidad de una empresa para utilizar rutas de reducción de carga. Comprendimos las dificultades, así como las oportunidades en los diferentes continentes, y tenemos una base excelente para desarrollar la historia que queremos escribir, manteniendo al mismo tiempo nuestra capacidad de innovación, nuestra agilidad y nuestra reactividad», añade Daniel Vassallucci.
UNA PLATAFORMA DE DATOS VINCULADA A LOS ACTORES DEL MUNDO DE LA AUTOMOCIÓN
Desde su creación en 2006, época en la que la empresa todavía se llama Mapping Control y ofrece un servicio de geolocalización de vehículos, Optimum Automotive teje su web y, al mismo tiempo, enriquece su base de datos. Esto le permite gestionar y optimizar la gestión financiera y medioambiental de las flotas de sus clientes. «Con el tiempo, hemos enriquecido nuestra solución para ofrecer diversos servicios relacionados con el vehículo, el conductor y la movilidad en un sentido amplio».
«Estamos en una carrera contrarreloj». Daniel Vassallucci, director ejecutivo de Optimum Automotive
La plataforma de geolocalización De hecho, ha acumulado una gran cantidad de datos, como el consumo real de combustible, el kilometraje real y los problemas técnicos, «lo que nos permite comprender todo el ecosistema, desde el fabricante hasta el arrendador, pasando por los operadores de mantenimiento, los camiones cisterna, las aseguradoras o incluso los fabricantes de neumáticos. Todos estos actores, con los que está conectada nuestra plataforma, tienen algo en común: tienen contratos con empresas que tienen una flota de automóviles», detalla el empresario. Más recientemente, y para integrar las últimas novedades relacionadas con la movilidad, la empresa con sede en Aix también se ha interesado por dispositivos alternativos como bicicletas, patinetes, patinetes, pero también trenes o aviones, y por nuevos modelos como el compartir coche o vehículos compartidos para analizar el costo total de movilidad de sus clientes.
Estos datos, recopilados en el mismo software, constituyen el núcleo de Optimum Automotive y permiten a los cien empleados de la pyme, en particular a los consultores y representantes de ventas, comprender todos los problemas de transporte de sus clientes para revisar su política de «automóviles» y hacer recomendaciones que respondan a los desafíos de hoy y de mañana.
UNA PRESENCIA REFORZADA EN ÁFRICA, EUROPA Y AMÉRICA
Este servicio se desplegó en Francia hasta 2015, antes de que la empresa con sede en Aix aprovechara las primeras oportunidades en África, en Casablanca (Marruecos) y en Abiyán (Costa de Marfil). «En Marruecos, ganamos la licitación de la principal compañía de seguros del mercado (Saham Assurance). Este contrato nos permitió: la plataforma Optimum Automotive ofrece servicios conectados para reducir los costos, minimizar la huella de carbono y promover la adopción de nuevas tecnologías de movilidad. Para establecernos allí en menos de dos años y nuestra estructura local ahora emplea a más de 15 personas». La aceleración en el continente será fuerte en 2021, y Optimum Automotive espera estar presente en entre 25 y 30 países africanos antes de fin de año. «La conclusión de asociaciones, la búsqueda activa de distribuidores», la creación de una oficina en Kenia son otros tantos caminos que estamos explorando para forjar una posición de liderazgo en este continente gigantesco y prometedor, y así dar una respuesta única a grandes grupos, como Total o Bolloré, presentes en varios países al mismo tiempo».
El campo de juego de Optimum Automotive también se ha extendido a Europa, con dos adquisiciones recientes en España y Alemania, y otras que están en preparación: se está finalizando una operación que se refiere a una empresa presente en Alemania, Austria y Suiza, con contactos en Alemania, Austria y Suiza; también se han iniciado contactos en Italia y Polonia. Luego, en el segundo trimestre de 2021, la pyme dará sus primeros pasos para cruzar el Atlántico con la apertura de una oficina en ©DR Canada, una buena manera de «lograr un aterrizaje suave en Norteamérica».
«En África, estamos explorando todos los canales para desarrollarnos»
Llevamos cinco años presentes en África, mediante la creación de dos filiales antiguas de nihilo, en Casablanca (Marruecos) y Abiyán (Costa de Marfil). Estas dos entidades, para las que actualmente estamos contratando a una veintena de personas, nos han permitido adquirir experiencia y contar ahora con 10 000 vehículos conectados en estos dos países. Nos hemos ganado la confianza de clientes, como la Compagnie Ivoirienne d'Electricity o Orange en Costa de Marfil, la empresa de alquiler Hertz o la Compañía Nacional de Radiodifusión y Televisión de Marruecos. Desde Costa de Marfil, «nuestro centro africano», también gestionamos clientes en Camerún, Ghana o Senegal. Operamos basándonos en las oportunidades para explorar diferentes canales. En primer lugar, se trata de contratar distribuidores, directamente o mediante misiones organizadas por Business France, lo que ya nos ha permitido ampliar nuestra cobertura a una docena de países francófonos e angloparlantes (los «2 Congos», Guinea Conakry, Benín, Benín, Burkina Faso, Ghana, Nigeria). A finales de 2020, también contratamos a un VIE (voluntariado corporativo internacional, nota del editor), con sede en Kenia. También estamos estudiando algunos proyectos de adquisición y estamos finalizando un contrato de asociación con un importante grupo francés, lo que debería abrirnos las puertas a veinte países. La experiencia nos demuestra que la clave es construir una red, darse a conocer, estar representado y confiar en instituciones, como Business France, cuyos asesores conocen bien el tejido local. África, con sus 1.300 millones de habitantes, es un mercado con un gran potencial y la dinámica es impresionante. Allí nos encontramos con personas especialmente creativas, emprendedores que han creado grandes historias de éxito. Tenemos una verdadera carta que jugar, sobre todo porque nuestra plataforma, tanto desde el punto de vista financiero como medioambiental, está empezando a tener un nombre pequeño.
La aplicación Optimum Automotive Coonect Driver está dedicada al conductor y le permite, según los servicios adquiridos, controlar su plan de movilidad.
UNA POLÍTICA DE ASOCIACIÓN
«Hoy estamos en una carrera contrarreloj, como la que experimentaron los distintos actores de la industria telefónica cuando se democratizaron los teléfonos móviles. Solo en Francia hay 7 millones de vehículos profesionales. En toda Europa hay entre 25 y 35 millones. El mercado de vehículos conectados es enorme, pero tenemos que actuar con rapidez», afirma Daniel Vassallucci.
La pyme, miembro de la red Bpi Excellence, opera actualmente 115 000 vehículos para 6 000 clientes profesionales. Su objetivo es conseguir un millón de vehículos en cinco años. «El objetivo es modesto en comparación con el potencial global y alcanzable en un mercado dominado por dos camiones pesados, uno estadounidense y otro japonés. Nuestra estrategia consiste en revolucionar el mercado mediante la innovación y un enfoque original, una de cuyas claves es la firma de asociaciones», explica el director ejecutivo.
Estas asociaciones, establecidas con empresas de alquiler, distribuidores, fabricantes o agentes de mantenimiento, son la base de la historia de Optimum Automotive, porque «nos han dado y nos siguen dando el impulso y la credibilidad indispensables, a la vez que forman parte de una lógica en la que todos ganan. Nuestros datos tienen un valor real para todos estos actores: para una empresa de alquiler, por ejemplo, permiten anticipar una propuesta de servicio, y para los talleres de reparación, intervenir antes de que se produzca el fallo. Para todos, en última instancia, permiten mejorar su oferta de servicios en un contexto de cambios en el mercado, en el que las empresas de ©DR ya no se dedican a la compra o el alquiler de vehículos, sino más bien a los viajes», explica Daniel Vassallucci.
Argumentos que dan en el clavo: «se han concluido asociaciones globales con Renault, Toyota o Peugeot, con AD Distribution o con jugadores de cartas de combustible», añade el directivo. Estos socios, ayudados y animados a diario por los equipos del Centro Internacional de Negocios de Barcelona, constituyen la piedra angular del desarrollo de la pyme con sede en Aix, ya que le permiten estar en contacto con las flotas operadas por actores internacionales del mundo de la automoción en el sentido más amplio.
Helene Lascols
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